Leültetni valakit tárgyalni
Mi kell ahhoz, hogy egy ügyféllel le tudjunk ülni tárgyalni? A válasz egyszerű: ÉRDEK, ha nincs érdek nincs tárgyalás azaz mind a két oldalnak tisztában kell lennie azzal, hogy a másik ÉRDEKKEL ül ott, ha nincs érdek nem ül ott. Ez persze egy jó hír is, mert ez azt jelenti, hogy ha valaki belement velünk egy tárgyalásba akkor ő neki nagy valószínűséggel valami érdeke fűződik ahhoz, hogy ott legyen és fogadott minket. Legyen szó akár arról, hogy hideg hívással jutottunk be vagy arról, hogy ajánlással. Ha valamit tud, körülbelüli információja van arról, hogy miért jövünk oda akkor érdeke van. Ha meg nem tud semmit és mégis fogadott minket akkor meg egész egyszerűen ÉRDEKLŐDŐ, tehát érdeke van érdeklődése van ezzel kapcsolatban, azaz a tárgyaláshoz mindig szükség van ÉRDEKRE. De hogyan tudjuk ezt az érdeket megteremteni? Tisztában kell lennünk azzal, hogy minden ügyféllel tudunk tenni jót is és rosszat is. Másképpen fogalmazva, minden embernek megvan az a képessége, hogy szeretne jó dolgokat elérni és rossz dolgokat elkerülni. Ez a két motiváció hajt előre a jobb élet irányába mindenkit! Tisztában kell lennünk azzal, hogy mi az amit az ügyfelünk nem kap meg ha nem ül le velünk tárgyalni, mi az amit elveszít, illetve mi az amit megnyer ha leül velünk tárgyalni és ez az amire kell helyeznünk a fő hangsúlyt! Mi lehet az ami érdekli őt? Ha elakarunk egy vezérigazgatónak adni “10 kiflit” akkor tisztában kell lennünk azzal hogy miért szeretne ő “10 kiflit” vásárolni? Az is lehet, hogy az okot olyan mélyen fogjuk megtalálni ahová csak nagyon nehéz eljutni, de meg kell találnunk! Erre való az, hogy kérdéseket állítsunk össze. A kérdések fontosságát nem győzöm elégszer hangsúlyozni, mert a kérdések azok amelyek közelebb visznek minket a megoldáshoz ahhoz, hogy a végén lássuk mi az ÉRDEKE az ügyfélnek abban, hogy ott ül velünk. Mi lehet az érdeke? A mi célunk a mi dolgunk az, hogy megtaláljuk és kiszolgáljuk az ő érdekét. Szeretne több információt a kérdésekről a tárgyalás folyamatáról? Keressen fel minket!
