Kedvesség vagy hatékonyság a tárgyalásokon?

Jelenleg a társadalomban az emberek közti kapcsolat „protokollja” egyre inkább feledésbe merül. Régen ezt hívtuk jó modornak. Ma egyre jobban a felszínes kedvesség váltja ki ezt. De mi a helyzet az üzleti kommunikáció területén? Mit várunk el magunktól vagy a tárgyaló partnerünktől a jó modor, a kedvesség és a hatékonyság terén? Nos nézzük:

Először is kedves, nyílt, őszinte (Cikk: Tárgyalásnál légy őszinte!) kommunikációra van szükség a bizalom megalapozásához. Ha ez megvan, akkor és csakis akkor lesz hajlandó az ügyfeled komolyabb beszélgetésbe bocsátkozni veled.

A jó modor elengedhetetlen végig egy üzleti megbeszélés során. Azonban gyakorta látom, hogy jó modor híján kedveskedő, konkrétumok nélküli, elmosódott megfogalmazások keletkeznek. Ezek több kárt okoznak, mint hasznot. Hiszen kedvesen akarjuk közölni, hogy amit a tárgyaló partnerünk kér az nem lehetséges. Ez valahogy így néz ki a gyakorlatban:

„Igen, hát tulajdonképpen ez akár egy logikus kérés is lehetne az Ön részéről és megvizsgálhatnánk annak a lehetőségét, hogy hogyan tudnánk ezt Önnek biztosítani, ezért megbeszélem a kollégákkal hátha valahogyan megoldható még az a további 15% árengedmény...”

Ismerős, hallottál már hasonlót? Ez a kedves verzió. Ebből mindenki azt érti, amit akar. Ezért a tárgyalás végén az egyik fél úgy fog emlékezni, hogy igen, megkapja az árengedményt, a másik fél meg úgy, hogy hát végül is én mondtam, hogy még meg kell vizsgálni a lehetőségét. Nap mint nap több tucat ilyen példát látok.

Nézzük ugyanezt jó modorral megfogalmazva:

„Teljesen megértem, hogy egy kedvezőbb ajánlatot szeretne, jelenleg nem szolgálhatok vele.”

A hatékony tárgyalási kommunikáció ezzel kapcsolatban ez lenne:

„Nézze, ha háromszor ennyit rendel és előre fizet, akkor ki tudok hozni önnek még 15%-ot valahogyan."(természetesen csak akkor, ha ez tényleg lehetséges :)

Talán ez a 3 példa gondolatokat és indulatokat kavarhat egyesekben. Hiszen ez most így leírva vagy elmondva külön hangsúlyozva nyilvánvalóan látható a különbség a 3 dolog között. Viszont biztos vagyok benne, hogy nap mint nap ti is tapasztaljátok azt a jelenséget, amelyet úgy hívunk: félrecsúszott a kommunikáció. Ez soha nem a hatékonyság vagy a jó modor miatt van, hanem a túlzott kedvesség miatt. Ott és akkor amikor nem akarjuk, megbántani a másikat, amikor csak finomak akarunk lenni.

Nemrég egy kedves ügyfelemmel ültünk egy tárgyaláson, amely kiemelten fontos volt mindkét fél számára. Jó modorral indult, majd az egyre eltúlzottabb kedvesség irányába tartottunk. Utólag megkérdeztem: „Miért? A válasz az volt: „Mert attól féltünk, hogy a másik fél modortalanságnak tekinti, ha határozottan odatesszük az elvárásunkat, véleményünket.” Természetesen ezen a ponton átvetem a tárgyalást és a jó modor megtartása mellett hatékony kommunikációra váltottam és perceken belül boldog, jó kedvű, lendületes tárgyalásban voltunk mindkét fél részéről.

Hogy mi határozza meg, hogy milyen kommunikációt folytassunk tárgyalás során? Az érdek!

Az érdek mindkét fél részéről jelen van és tiszteletben kell tartanunk a tárgyaló partnerünk érdekeit is. De ehhez meg kell tudnunk, hogy mi az, ami pedig csak hatékony kommunikációval lehetséges.

A hatékony kommunikáció idő és pénz nyereséget hoz egyszerre. Ennek begyakorlásában tudok segíteni! Gyere el egy ingyenes bemutató tréningre vagy keress bátran, és igazán érezni fogod a különbséget!