Komoly ügyfél vs. Ajánlatgyűjtögető
Feltehetően te magad is találkozhattál már problémás ügyfelekkel, akik csak ajánlatot gyűjtögetnek és egyfolytában le akarják tolni az áraidat. Akik üzletemberek, ügyfélkapcsolatban vannak vagy értékesítéssel foglalkoznak, igazán jól tudom nincs könnyű dolguk. Nem egyszer előfordul még egy a munkájában tapasztalt emberrel is, hogy olyan ügyféllel találkozik, aki rengeteg problémát és fejtörést okoz azáltal, hogy észszerűtlen igényei vannak, azaz akinek “minden kell”, de pluszba még a gatyánkat is lealkudja rólunk. Mi tehetünk ilyenkor?
2 választásunk van:
vagy nagylelkűek leszünk viszont bukjuk a profitunkat, árrésünket
vagy rugalmatlannak tűnhetünk az ügyfél szemében, nem engedünk neki és kitartunk az áraink mellett, természetesen a jó modor keretein belül. Viszont megmarad az árrés.
Ne féljünk “rugalmatlannak” tűnni és nemet mondani.
Ezzel az ügyfél azt látja, hogy hiszel a termékedben / szolgáltatásodban és tudod jót képviselsz. Emellett van egy nagyon fontos adat:
Akit kedvelnek az ügyfelek, azzal szívesen beszélgetnek. Akit tisztelnek, attól vásárolnak! (az is egy lehetséges opció, hogy kedvelnek és tisztelnek, de attól az értékesítőtől, akivel jókat beszélgetnek, viszont nincs miért tisztelniük, attól nem vásárolnak) A tisztelet pedig nem más, mint a hatékony megértés eredménye!
Másrészt, ha harcolsz az ügyfelekkel garantált, hogy elveszíted őket és nem fognak vásárolni tőled soha. Oké de akkor most jogosan felmerül a kérdés, hogy mi van akkor, ha ez az alkudozó ügyfél az egyik legnagyobb ügyfeled? Mi van, ha nagy jelentőséggel bír bevétel szempontjából és sok jövőbeli potenciállal rendelkezik? Tudod van egy régi mondás: "Óvd a királyodat és királynődet és hagyd veszni a gyalogokat.” Általában soha nem jó egy üzletnél sem, ha valamelyik fél nem ért egyet a másikkal vagy netán vita születik. Az ügyfelek is az eredményre és a win-win együttműködésre törekednek, még ha nehéz is ezt elhinni. Emlékezz - egy gyalog nem éri meg a fejfájást. Tehát tudnod kell ki a “király vagy királyné” és meg kell keresni a módját a megegyezésre. Ehhez nem csak egy professzionális win-win tárgyalástechnika kell, hanem egy precízen végig vitt értékesítési folyamat is. Hiszen ezek egymásra épülnek. Nem lehet jól tárgyalni vagy zárni egyetlen egy üzletet sem, ahol nem volt jól felmérve az ügyfél igénye és nincs megalapozva a bizalom.
Egyet soha ne feledj: Sok hal van a tengerben, de csak néhány bálna. Ha szeretnéd megtudni, hogyan kezeld az alkudozó ügyfeleket és hogyan
különböztesd meg kik a potens ügyfelek kérd ingyenes 1 órás konzultációnkat.
Ha már most tudod, hogy szeretnéd ezt megtanulni vendégül látunk egy félnapos tréningre!
Ha már most tudod, hogy szeretnéd ezt megtanulni egy értékesítési tréningen, kérj ajánlatot!
