Soha nem az áron múlik!

Egy üzletet megszerezni sohasem a pénzen múlik. Akkor min múlik?

19 éves koromban Ausztriában, Ausztria egyik leggazdagabb üzletembere demonstrálta ezt nekem a következőképpen. Rámutatott egy fickóra a kávézóban és a vadonatúj Mercedesére:

• Ha azt az autót kínálná neked az a vad idegen 1000 shillinges áron akkor megvennéd? (ez akkor körülbelül 8-10 ezer forintnak felelt meg)

• Természetesen nem!

• De miért?

• Mert gyanúsan olcsó és mert nem ismerem a fickót!

• És mi lenne ha 2 000 000 shillingért ÉN adnám?

• Akkor sem venném meg.

• De miért?

• Mert nagyon drága.

Ekkor feltette ez az üzletember a mindent vivő kérdést:

• Áruld el mi itt a valódi probléma? Majd ilyen válaszokat kapott:

• Amúgy sem szeretnék Mercedest és nem bízom az autó eredetében és egész egyszerűen nem bízom a feltételezett eladó személyében hiszen nem is ismerjük egymást.

Ezzel a példával kiderül, hogy ha az ügyfél a potenciális üzlet részleteivel sem ért egyet, akkor az ár egy totálisan mellékes tényező. Számtalan esetben előfordult a munkám során, hogy értékesítőktől azt hallgattam, hogy ha az általuk megnevezett áron adnánk a terméket vagy szolgáltatást, akkor kétszer annyit vagy legalább is sokkal többet tudnának eladni.

“Minden annyit ér, amennyiért el lehet adni.” Gyakran halljuk ezt a mondást és ha belegondolunk nagyon is igaz. Ha például megkérdezem, hogy mennyiért vállnál meg egy számodra becses dologtól, vélhetően magasabb árat mondanál a piaci értékénél, még akkor is ha tudod, hogy nem ér annyit. Amikor egy értékesítő nem tiszteli, nem becsüli, végső soron nem szereti a terméket, akkor is alkalmazható ez a mondás. Az esetek 99%-ban amikor megkérdezek egy értékesítőt, hogy miért kellene egy terméket olcsóbban adni, akkor azt kapom válaszul, hogy mert ugyanazt tudja, mint a konkurenciáé és csak árban tudunk jobbak lenni. Sajnos gyakran (olyan 75%-ban) még az is elhangzik ilyenkor, hogy egyébként a konkurencia terméke, szolgáltatása bizonyos szempontból még jobb is. Mi sem nyilvánvalóbb ebben az esetben, hogy az értékesítő nem hisz a portékában. Elindította karrierjét, csodálatosan szép reményekkel, majd felkeresett vevőket, akiknek megpróbált eladni, ehelyett azokat adták el neki, hogy inkább ne akarjon eladni vagy legalább is ne annyiért.